Negociaciones

Negociar es separar a las personas del problema, centrarse en los intereses y no en las posiciones y sobre todo, inventar y crear opciones en beneficio mutuo de las partes.

Negociamos todos los días a todas horas, con nuestros hijos, la pareja, el jefe, los compañeros, clientes, proveedores, con el panadero, las operadoras de telefonía, los vecinos, el administrador, Todo es Negociación, ¿alguien lo duda?

Sin embargo Negociar no es eso que hacemos habitualmente y que son los grandes errores que destrozan una comunicación: Puntualizar, amenazar, recriminar, echar en cara, sermonear, “te lo dije”, “lo hago sólo por ti”, “déjalo, ya lo hago yo”, entre otros.

La negociación es un arte y una ciencia, con técnicas y herramientas específicas:

Planificación, conocer a las partes y sus representantes, características de su personalidad, sus emociones preferentes, presiones externas que puedan existir, entre otras

Interpretar y gestionar las emociones que vayan surgiendo a lo largo el proceso y,

Sobre la base de que rara vez se ponen encima de la mesa desde el primer momento todos los elementos a negociar, hacer que afloren los intereses ocultos que al final serán los más decisivos en la toma de decisión y los que hagan que las partes encuentren puntos en común que les lleven a alcanzar acuerdos.

Comportarse de una manera “natural” no es suficiente, no sirve el “yo soy así”. Un experto en negociación se comporta en todo momento de una manera consciente, no deja pasar un detalle y menos aquellos que le den información de las personas con las que negocia, adaptando técnicas y herramientas a las particularidades de cada uno de ellos para potenciar al máximo los resultados.

El número de acuerdos comerciales que se firman va en aumento, ¿por qué? Porque una negociación bien dirigida es altamente eficaz, ahorra costes y tiempo y lo más importante, evita la escalada del conflicto.